鲜直达李廷：生鲜电商探路人

小编前天（1月19日）写了一篇《缺乏对生产链条的掌控，生鲜电商就是空中楼阁》，里面提到一个观点：生鲜电商不应该由单纯的IT公司主导，而应该由传统的供应商由线下走到线上。现在，北京有一家生鲜电商鲜直达做得风生水起，小编的论断是被印证还是被推翻？抱着一颗求知求虐的心，小编找到了鲜直达的创始人李廷。

鲜直达的经营现状：注册用户2.7万，日订单量稳定1000单以上（500单就能完成公司收支平衡），其中既包括个人客户，也包括一些食堂、餐馆和事业单位等团体用户。现在每天的1000单里大概有80%都是老顾客，即便是个人客户，下单的金额也不低，一次少则几十多则两三百。李廷告诉小编，北京网络的普及程度很高，一般的家庭主妇、老太太或者保姆（鲜直达的主流消费者）都懂得在网上下单，考虑到有少数消费者不会使用电脑或者家里不方便用电脑，鲜直达也提供电话订单的方式。

说鲜直达经营状况良好应该不过分吧？那么怎么样的团队才能做好生鲜电商？

问题一：纯IT公司能不能做好生鲜电商

答案是：不能。“一群外行人，以为开了个网站就能在网上卖菜，门都没有！”谈及对某些做生鲜电商的同行，李廷丝毫不掩饰自己的鄙视。对于近日屡屡见报的优菜网，他觉得倒闭是意料之中的。

“生鲜电商不是纯IT公司能做的事情，这是实打实的传统商业与物流系统，虽然叫电商，‘电’只是个外表。虽然订单处理使用的是互联网平台及Call Center系统，但是内在的东西跟IT与互联网关系非常小。几乎可以肯定，纯IT类公司或者创业者都做不好生鲜电商。”

李廷是有“蔬果之乡”之称的山东潍坊人（潍坊是很多城市的生鲜来源地，笔者在东莞时也买到过潍坊的萝卜），自99年就开始接触互联网，他在家乡做了一个网络销售公司，把很多传统商品放到网上去销售，其中也包括很多农产品。在这些过程中他和很多农产品供应商建立了关系，对于农产品的集散流程谙熟于心。这些对于他的鲜直达有明显的裨益：在货物源上有得天独厚的优势，即便在规模不够的情况下采购能力也很强，能获得质量稳定的生鲜货源。

鲜直达的核心团队由5个人组成：除了李廷之外，一个是过去从事生鲜贸易，一个是中铁快运的资深员工，两个互联网的痴迷程序员。李廷认为，跨越了物流、供货链和互联网技术的团队才算是生鲜电商完整的团队。

问题二：做生鲜电商最关键的环节是什么

当然电商系统还是需要IT支撑的，但在生鲜电商里比IT更重要的是“货物采购、存储、冷藏、运输、包装、保鲜、检测、配送、服务”等等线下环节。“我们的网站很丑，但那不重要。做生鲜电商最重要的是你能不能给用户提供安全、新鲜的蔬果；我们基本上都不用做推广，都是用户口口相传的结果。现在的用户中有很大一部分都是回头客，他们习惯了这种方式之后可能一年到头都上鲜直达买菜。”

鲜直达的蔬菜基本来源于潍坊，有一些水果从北京当地的农产品基地采购。依靠早年的积累，李廷在潍坊有一些熟悉的专门为当地商超提供生鲜的代理商，他们负责向鲜直达发货。每天，打包好的蔬菜下午6、7点从潍坊出发，走高速，后半夜到北京鲜直达的库房，由专人分拣、包装、装载，“不合格的蔬菜绝对不会走出库房的大门”，第二天清早由专人送达小区。

“做生鲜电商最大的成本还是在配送，我们有一个50人的配送团队，所用三轮车也是经过特别改造的，有很好的保温效果（据说还获得了一项技术专利），即便是在北京零下十几度的天气里也不会对蔬菜造成损伤。”

生鲜电商受货源和配送的限制，是一种本地化很强的商业模式，即便是巨头进入也只能一个城市一个城市分开做。鲜直达从2011年8月正式开始营业，到现在也只敢覆盖北京西北的一两个区而已。不是没有扩大业务的心，只是采购、保鲜、物流、配送任何一个环节的卡壳都可能影响整个链条的运转，因此在没有几成把握的情况下也不敢贸贸然扩大经营。

问题三：和淘宝的生鲜频道相比，优势在哪里？

“淘宝暂时不会碰这一块，即便是有个生鲜频道也只为了完善自己的服务链条，不会真的投入很多人力物力在这上面。生鲜电商是比普通电商难很多倍的生意。”

鲜直达因为有自有的配送体系，而且覆盖到的小区配送密度很高，物流的边际成本可以忽略不计，即便用户只买一根黄瓜鲜直达也会保证免费送货上门，这是一般的电商公司做不到的。鲜直达现在可以保证头天下单第二天早上送达，以后还会持续改进物流，要比京东的更快。“生鲜嘛，讲究一个‘鲜’，当然越快越好。”

“基本上可以这么说，只要鲜直达覆盖到的小区，其他的生鲜电商都要让路。”

后记：由于有持续的稳定的盈利，鲜直达已经获得了不少媒体和投资人的关注，李廷的打算是在稳步经营的情况下，2013年把业务覆盖到北京的主城区，这需要引入资本。这是不是一个值得投的项目呢？小编如果能判断的话早就去做天使了，不知各位看官意下如何。