抖音服饰店播的天花板在哪里？
答案藏在数据里。
卡思注意到， 2021 年 11 月- 2022 年 1 月，“千屿轻奢服饰”三次蝉联小店月榜冠军。
其中， 2021 年 11 月，“千屿轻奢服饰”的预估GMV达3. 77 亿元，抖音小店月度排名从第二升至第一； 2021 年 12 月，其预估GMV达4. 18 亿元，销量达138. 5 万件，单月推广 769 款产品； 2022 年 1 月，该店的预估GMV亦高达3. 52 亿元。
数据显示，“千屿轻奢服饰”的销量基本来自主播@千屿sheila 。近 30 天，她的直播间共上架 808 款商品，直播销售额达到1. 8 亿。其中， 1 与22 日，@千屿sheila 直播了 6 小时，GMV预计为2533. 4 万，跻身抖音平台带货主播日榜第二。
@千屿sheila抖音账号截图
作为一个大众知名度相对有限的品牌，“千屿轻奢服饰”如何通过达人直播屡次成为小店月榜第一名？抖音账号和直播间运营到今天，这个品牌究竟做对了什么？
“性价比”是利器
秋冬季节是皮草的旺季，天气越冷、销量越好。去年 9 月以来，千屿进行了多场皮草羽绒上新专场的带货直播，收效显著。
数据显示， 2021 年 10 月起，@千屿sheila多日的直播销售额超过 1000 万元，且有稳步上升的趋势。如前文所述， 2021 年 11 月- 2022 年 1 月，“千屿轻奢服饰”三次蝉联小店月榜冠军。
究其原因，货是关键。卡思分析过抖音品牌自播的多个案例发现：越是品牌力弱的直播间，越应重视“货”。
@千屿sheila的直播间商品上新快、款式多，还能保持较高的商品垂直度。近 30 天，千屿上架了 900 多款商品，大多是皮草、羽绒服和大衣等秋冬大件外套，为粉丝提供了多样的选择。
在上架商品时，千屿会通过拟人化命名，打造独特的记忆点，增加商品的识别度，便于消费者加深印象。
例如，“烟花”皮草、“星空”皮草、“冰雪皇后”皮草、“琉璃”皮草、“雪精灵”皮草、“太阳女神”皮草、“丘比特”大衣等，粉丝亦能通过名称了解到服装的特色和风格。
卡思注意到，在商品被深度“种草”后，千屿大多选择在一开播时便全部上架所有商品，并提前试穿各种具有吸引力的皮草和羽绒服。
此外，主播还会频频引导观众在直播间点赞和关注，以提升平台推荐权重。比如，点赞 10 万才上架主播身穿的漂亮皮草，关注主播参加抽奖等，以有效转化观众成为铁粉和忠实消费者。
数据显示，在其 2022 年 1 月 22 日的直播中，观看人数达328. 3 万，平均在线人数达2. 3 万。该场直播共上架 196 款商品，总销量为10. 6 万件，平均客单价为237. 9 元。销售额TOP5 的商品有 4 款是皮草， 1 款为羽绒服，这 5 款商品单款商品的销售额在 90 万- 156 万元之间。
值得注意的是，千屿所属公司旗下有 3 个轻奢女装品牌，品牌商品主打性价比，并依托大规模的设计师团队和服装生产工厂，生产和销售原创设计商品，进而形成品牌竞争力。
总体而言，在服饰这个注重季节性和时效性的类目上，千屿以硬货撬开了庞大的服饰市场，通过快速上新满足了不同用户的需求，从而迎来了爆单。
从 0 到 300 万粉丝，如何达成？
除了货品质量过硬、款式上新快，主播的卖力介绍、账号的人设搭建也是非常重要的一环。
首先，在@千屿sheila的抖音简介中，明确提出了“性价比女王”这样的标签。
她的视频内容则比较丰富和多元化，既包含新品展示视频、热门变装视频，也有日常生活记录，展示给外界甜美、温柔、优雅的女性魅力。多层次地展示自己的生活和性格，也避免了粉丝审美疲劳，视频热度下滑。
图源：@千屿sheila抖音视频截图
卡思此前也分享过，抖音在推荐直播间时，会综合考量一个直播间包括点赞、关注、购物车点击等数据，其中，直播间点击率和购物转化率是两大核心指标。数据越高，在同类直播间的排名越会靠前，从而获得更多系统推荐的流量。
那么，@千屿sheila 是怎么做直播的呢？
直播过程中，@千屿sheila 亦十分注重与用户互动，会实时询问用户意见来推介购物车中商品，从而吸引用户冲动下单。
其次，@千屿sheila 每隔一个时间节点，或者一个点赞节点，都会送出福利，且福利品也是拥有良好口碑的商品，这样更能加速停留用户的下单。
更重要的是，主播讲解专业，语速和过款速度都非常快。主播常联合氛围组，在直播间强调：“真皮草才敢说真话”，并在介绍商品时强调商品的质量。比如，在介绍多款皮草时，主播会说：“这皮草四防，内胆可拆卸；这个内胆不是拼接的，整张的！”
优质商品配合低廉的价格，就能产生性价比，进一步提升消费者的下单动力。可以看到，千屿的主播常说，“一百多的羽绒服、两三百的皮草、五六百的重工派克皮草带回家”等口号，更加深了观众对商品低价的印象。
而伴随着购买商品的消费者信任的积累，@千屿sheila的粉丝量也水涨船高。目前，@千屿sheila 在抖音拥有333. 9 万粉丝，近 30 天涨粉19. 7 万。
目前，千屿的女性粉丝占比为94.68%，粉丝年龄集中在31- 40 岁区间，占比为48.04%；其次是24- 30 岁的粉丝，占比为18.66%。在其粉丝商品购买需求分布排行中，女装类目占据TOP1 的位置，且对该类目商品的价格偏好集中在100- 300 元区间。
总而言之，通过建立强人设账号、高频率更新视频、稳定直播，同时做到产品快速上新、高性价比，“千屿轻奢服饰”在抖音小店榜单中屡次拔得头筹。
卡思也曾提到，很明显，身处不同行业，不同阶段的品牌都在寻找自身耦合于抖音电商的独特生意增长模型。
简言之，做好抖音电商，品牌不仅应该具备传统的流量思维，还得兼具内容思维、生意思维、经营思维，这样才能真正找到自身在抖音的可持续增长动力引擎，从粗放经营过渡迈入到全局生态运营的新阶段
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